کسی که کار خود را از یک شهر بسیار کوچک که شاید به اندازه یکی از مناطق شهرداری تهران هم نمی شود آغاز نمود و درحال حاضر پس از ۰۰ سال فعالیت در زمینه بیمه، ماهیانه بیش از ۱۰۰ میلیون تومان درآمد دارد؛ و معمولاً پس از ۳ تا ۴ ماه کار، ۲ تا ۳ ماه را به جهان گردی و تفریح اختصاص می دهد ۸ سال پیش جمله ای را بر زبان آورد که همیشه آن را برای هر کارآموز بازاریابی بیمه تکرار بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه، می کنم.او می گفت:« فکر می کنند که تا موفق شدن، راهی بسیار دراز و طولانی در پیش دارند. آنها این تصور را در لحظاتی به ذهن خود می آورند که درواقعیت، فقط یک سانتی متر با موفق شدن فاصله دارند! و در آن شرایط، آنها توانایی دو برابر، سه برابرو ». یا حتی چهار برابر کردن میزان فروش خود را دارند اگر شما فقط بخواهید و اراده کرده باشید که از هر ۱۰ نفری که ملاقات می کنید به ۹ نفر فروش کنید، پس فاصله تان با موفقیت فقط یک سانتی متر است. اولین قدم این  است که… واقعاً به چیزی که انجام می دهید اعتقاد داشته باشید! می دانم که خیلی از شما با خود فکر می کنید که این حرف تا حدودی مهمل است! اما حتی یک قصور و کاستی کوچک هم در اعتقاد به کاری که انجام می دهیم بزرگ ترین دلیل این است که بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه به آن اندازه ای که دوست دارند موفق باشند، نیستند.

نکته ناگفته: چیزی که برترین کارگذاران و فروشندگان بیمه می دانند و شما نمی دانید این است که بیشتر خریدهایی که مردم از شما می کنند متکی است بر مجموعه اعتقادات شما، شوروشوق و انرژی شما. مردم می خواهند که باور کنند و بدانند که می توانند کنترل پول های خود را بازپس گیرند. آنها می خواهند بدانند که می توانند یک آینده مالی امن داشته  اشند. و آنها به دنبال دریافت کمک های واقعی هستند. اگر می خواهید به آنها فروش کنید، پس شما باید با تمام قلب و روحتان اعتقاد داشته باشید که آنچه که انجام می دهید، با ارزش و مهم است. شما باید صادقانه معتقد باشید که آنچه که انجام می دهید واقعاً به مردم کمک می کند! مقصود و نیّت شما، فروش بیمه نامه نیست. مأموریت شما این است که به مردم نشان دهید که آنها چگونه کنترل زندگی مالی خود را به دست بگیرند و این کنترل را حفظ کنند.

تا زمانی که شما به کاری که انجام می دهید صادقانه اعتقاد داشته باشید؛ تا زمانی که مردم باور داشته باشند که شما به کاری که می کنید اعتقاد قلبی دارید، شما یک فرصت استثنایی برای کسب موفقیتی که مستحق و لایق آن هستید، خواهید داشت.

دومین قدم برای فروش به ۹ نفر از هر ۱۰ نفری که ملاقات می کنید این است که… به مردم کمک کنید تا به طور احساسی وارد عمل شوند به منظور کشف راه های پیشرفت تدریجی و مداوم. فرآیند فروش، خیلی بیشتر از آن است که شما برای یافتن اینکه مردم درحال حاضر چه چیزی را دارند و چه چیزی را ندارند سؤالاتی از آنها بپرسید! بلکه، آن درباره این است که شما یک محاوره و گفتگوی واقعی با مردم داشته باشید تا به آنها کمک کنید تا صحبت کنند و به شما بگویند که خواسته واقعی آنها در زندگی شان چیست. نکته ناگفته: شما باید به صورت فعالانه به مردم گوش کنید (گوش کردن ساعیانه) تا کشف کنید که آنها برای خودشان و خانواده شان چه می خواهند. سپس به آنها کمک کنید تا به طور احساسی وارد عمل شوند و راه های رسیدن به اهداف شان را یافته و طبقه بندی کنند.

برترین متدهای تولید تماس (به علاوه نکات ناگفته)

۱- برنامه های تماس ارجاع داده شده

… شکی وجود ندارد که می توان بهترین مشتریان احتمالی خود را از میان کسانی که از طریق تماس های ارجاع داده شده به سوی ما هدایت شده اند، بدست آورید. درحالیکه اکثر نمایندگان بیمه ای نسبت به استفاده از لیست چنین مشتریانی نا امید هستند و از آنها استفاده نمی کنند. چرا؟ اصلی ترین دلیل اینکه بیشتر فروشندگان بیمه از لیست تماس های ارجاعی استفاده نمی کنند این است که آنها خود را به ارجاع دادن عادت  داده اند.(به عبارت دیگر عادت نکرده اند که از مشتریان فعلی خود بخواهند که مشتریان دیگری را معرفی کنند).مردم در حالت عادی نمی خواهند که خانواده، دوستان، وابستگان، یا شرکایشان را حتماً به یک فروشنده بیمه دیگر ارجاع دهند[۷] .

تبدیل به مشاور فروش اعتمادی که مردم دوست دارند ببینند: 

هدف نهایی هر نماینده و فروشنده بیمه باید این باشد که در سریع ترین حالت ممکن، سیستم یافتن مشتری های احتمالی خود را به صورت اتوماتیک و خودکار درآورند. برای اینکار باید ۱۵ درصد از وقت خود را رو در روی مشتریان احتمالی سپری کرد تا بتوان فروش داشت  یکی از بهترین، ساده ترین و با ارزش ترین راه های تأثیرگذار برای انجام این کار این است که خودرا قابل ارجاع سازیم و یک سیستم تماس ارجاعی تنظیم کنیم که به طور مداوم، برای ما  مشتریان احتمالی عالی تولید کند…

۲-تجدیدنظر و تمدید سالیانه قرارداد…

اگر ما از برترین کارآفرینان میلیاردر در دنیا این سؤال را بپرسیمکه آنها در هر سال، فروش های جدید خود را از کجا به دست می آورند، آنها  واهند گفت:” از طریق تجدیدنظر و تمدید سالیانه قرارداد با مشتریان فعلی شان”. برای مثال : آیا می دانید بر اساس آمار منتشر شده از سازمان تحقیقات بیمه جهانی LIMRA ، میانگین تعداد خرید انواع مختلف بیمه نامه ها برای هر شخص، در طول مدت حیات او، به هفت مرتبه می رسد؟انسان در حین آموزش و فعالیت در کنار نمایندگان و فروشندگان بیمه در طول این سال ها، بارها از اینکه چه تعداد نماینده و فروشنده بیمه هرگز تجدیدنظر و تمدید قرارداد سالیانه را با مشتریان فعلی خود انجام نداده اند، حیرت زده می شود.

بیشترفروشندگان بیمه آنقدر بر جذب مشتریان جدید متمرکز هستند و آنقدر غرق در این  موضوع می باشند که به طور کامل، از مشتریان فعلی خود غافل شده و آنها را نادیده می گیرند.و جالب اینکه این دسته از فروشندگان بیمه، تعجب می کنند از اینکه چرا هیچگونه تماسی از سوی مشتریان فعلی یا از سوی مشتریان ارجاع داده شده (از طرف مشتریان فعلی) ندارند.

۳-سمینارهای میهمانی…

با اینکه برگذاری سمینارهای میهمانی بسیار گران تمام می شوند، اما آنها هنوز یکی از بهترین و سریع ترین راه های ایجاد بیشترین تعداد مشتریان احتمالی جدید در هر ماه هستند. اگر همه کارهای مربوط به برگذاری سمینار میهمانی را درست انجام داده باشود، ما می توانیم از همین لحظه تا کمتر از ۸ هفته دیگر شاهد مراجعه بیش از ۵۰ مشتری احتمالی عالی شویم.

متأسفانه در اینجا دو اشتباه مهلک وجود دارد که ۱۵ درصد نمایندگان و فروشندگان بیمه، مرتکب آن می شوند.  اولین اشتباه این است که آنها سعی می کنند که یک رستوران ارزان قیمت برای محل برگذاری سمینار میهمانی انتخاب کنند. و همچنین یک روش دعوت ارزان.  برای مثال، آنها برای کم کردن هزینه ها، دعوتنامه خود را در یک روزنامه محلی چاپ می کنند.

مشکل این کار در این است که روزنامه تقریباً به دست هر شخصی خواهد رسید؛ و نه فقط به دست بهترین مخاطبان شما. بنابراین، شما به طور کلی، با جلب توجه تعداد زیادی از اشخاص اشتباه، سمینار را به پایان خواهید رساند. برای داشتن اشخاص درست که به سمینار میهمانی شما توجه کنند، شما باید آنها را به طور بسیار مخصوص و ویژه ای دعوت نمایید. شما باید پیام تان را به سوی گروه معینی از مردم که دارای معیارهای مرتبط با اهداف شما هستند، نشانه بگیرید.

به هرحال، بزرگترین دلیل اینکه چرا نمایندگان و فروشندگان بیمه با مشکل برگذاری سمینارهای میهمانی دست به گریبان هستند این است که آنها فقط قادر به گذاشتن قرار ملاقات با ۰۵ تا ۳۵ درصد از مخاطبین خود در سمینار هستند و سپس، نیمی از این قرار ملاقات ها یا کنسل می شوند یا نتیجه ای در بر نخواهند داشت.

در اینجا چندین دلیل وجود دارد که چنین اتفاقی روی می دهد؛ اما برجسته ترین آنها این است که فروشنده یا نماینده بیمه در جریان برگذاری سمینار، مخاطب را به طور احساسی با موضوع سمینار درگیر نمی کند.[۸]

۴– کارگاه های آموزشی(رایگان)…

یکی از روش های مفید و عالی برای یافتن مشتریان احتمالی جدید و معرفی خدمات تان به آنها، داشتن کارگاه های آموزشی است (که البته باید به طور رایگان برگذار شوند). آیا شما هم با این حرف موافقید که هیچ کسی ذاتاً مایل نیست که با یک فروشنده، ملاقاتی تک به تک داشته باشد؟ زیبایی کارگاه های آموزشی برای مشتری احتمالی در این است که یک فضای امن با حفظ فاصله از فروشنده به وجود می آید و مشتری احتمالی، فشار فروشنده را برای خرید کردن روی خود احساس نمی کند. مردم با شرکت در یک کارگاه آموزشی، نسبت به یک ملاقات رو در رو با یک فروشنده، احساس امنیت بیشتری می کنند.

این یک راه به دور از هرگونه تهدید برای آنهاست تا شما را بهتر بشناسند و با نوع کاری که انجام می دهید بیشتر آشنا شوند و کمک کنند تا شما پیشنهاد خود را به آنها عرضه کنید. زیبایی کارگاه های آموزشی برای ما در این است که می توانیم مشتریان احتمالی خود را به گروه های کوچکی تقسیم کنیم و به آنها پیشنهاداتی در رابطه با اهداف خود بدهیم.  برای برگذاری هر کارگاه، هزینه های نسبتاً پایینی خواهید داشت. زیرا به دلیل اینکه موضوعات مطروحه، جزو خدمات عمومی محسوب می گردند، ما می توانیم کارگاه خود را تقریباً در هر مکانی برگذار نماییم؛ در کتابخانه محله تان، اتاق های گردهمایی، اتاق های کنفرانس، و … . به هرحال، با وجود همه این ها، بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه هیچ ایده ای درباره اینکه  هر گونه می توانند افراد صحیح و درست را به کارگاه آموزشی خود جذب کنند ندارند. [۹]

۵– تجارت مشترک…

بازاریابی به روش تجارت مشترک، جزو رموز نهایی ایجاد هزاران مشتری احتمالی جدید در زمینه بازاریابی و فروش بیمه است؛ با سریع ترین و بیشترین میزان اعتبار. آیا به دنبال راهی می گردیمکه در مقابل مشتریان احتمالی بیشتری قرار بگیریم؟ آیا به دنبال روشهایی می گردیم که مشتریان احتمالی سطح بالاتری را به سمت ما جذب نماینم؟  بنابراین، مشتریان فعلی و احتمالی خود را با سایر اشخاصی که در زمینه تجارت فعالیت دارند به اشتراک بگذاریم. در مقابل، آنها نیز لیست مشتریان فعلی و احتمالی خود را با ما به اشتراک خواهند گذاشت.